«Парадокс выбора»: Почему плохо, когда есть из чего выбирать

0 2

В начале нашего столетия американский психолог Барри Шварц издал книгу, в которой описал и обосновал так называемый «Парадокс выбора» — ситуацию когда увеличение возможности выбора ухудшает положение для потребителя. Для советских граждан, живших во второй половине 80-х годов прошлого века в условиях тотального дефицита, это показалось бы невероятным — люди стремились купить хоть что-то. А вот современное поколение привыкло делать выбор между схожими продуктами с близкими характеристиками.

«Парадокс выбора»: Почему плохо, когда есть из чего выбирать

Однако неожиданно потребители сталкиваются с ситуацией, когда большой выбор требует напряжения при принятии решения, причем время на совершение конкретной покупки значительно увеличивается, а в результате у человека остается неудовлетворенность в своем приобретении. Люди сомневаются в оптимальности сделанного выбора и часто разочаровываются в своих действиях.

Эксперимент с джемом

Многие работы описывающие проблему выбора ссылаются на известный «эксперимент с джемом», поставленный психологами Марком Леппером и Шиной Айенгар. Ради исследования на полку магазина выставили 6 разных вариантов джема. После снятия контрольных результатов количество похожих сортов джема увеличили до 24. Казалось бы, увеличение количества доступных вариантов должно стимулировать покупки. Однако вышло все с точностью до наоборот. Люди при увеличенном выборе продукции начинали гораздо дольше изучать предлагаемый товар, а в итоге уходили без покупки.

«Парадокс выбора»: Почему плохо, когда есть из чего выбирать

Приобрести джем решились лишь единицы из числа заинтересовавшихся этим продуктом. А при выборе из 6 различных джемов покупки совершали до 30% потребителей.

На этом исследовании Шина Айенгар не остановилась и проанализировала ситуацию с пенсионными взносами в различных компаниях. В тех организациях где пенсионных планов было считанное количество — работники довольно часто соглашались на дополнительные выплаты с целью обеспечить закат собственной жизни. А в других фирмах сотрудникам предлагались десятки, а то и сотни, вариантов пенсионных планов. Но здесь на дополнительные отчисления соглашались немногие — люди просто не могли выбрать из множества вариантов оптимальный для себя.

На основании этих экспериментов психолог пришла к выводу, что множество альтернатив, незначительно отличающихся одна от другой по своей сути, ставят человека в практически безвыходное положение — он просто не в состоянии сделать даже не оптимальный для себя выбор, но решиться хоть на какой-то поступок.

Вспомните ситуацию с Буридановым ослом, который находясь между одинаковыми копнами сена умер от голода.

«Парадокс выбора»: Почему плохо, когда есть из чего выбирать

В случае если человек все же решился сделать какой-либо выбор, по завершении сделки (покупки товара, оформления варианта отчислений в пенсионный фонд и прочее) он остается разочарованным, и счастье от его действий чаще всего заменяется сомнением в оптимальности своего выбора. Нередко человек оказывается разочарованным своими действиями.

Если есть проблема, особенно связанная с покупками, то в "мире подлого чистогана" обязательно попробуют найти решение. По результатам исследований психологи пришли к выводу, что оптимальным количеством вариантов выбора должно быть от 8 до 10. Если потребителю предлагается меньше 8 вариантов, то среди них просто может не оказаться приемлемого для конкретной личности. Если же их количество превышает 10 единиц, то возможен парализующий эффект именно из-за богатства выбора.

Справиться с парадоксом выбора вполне реально благодаря продуманной маркетинговой программе. Одним из хорошо проявивших себя рекламных ходов служит стимуляция повторных покупок в конкретном магазине. Неплохо здесь помогает кэшбек (возврат небольшой части затраченных на приобретение денег).

Еще более выгодным смотрится выдача скидочных купонов на последующие покупки. Этим ходом можно убить сразу двух зайцев:

  1. Во-первых, значительно увеличивается вероятность того, что имея скидочный купон человек вернется именно в этот магазин, а в итоге станет постоянным клиентом.
  2. Во-вторых, серьезно уменьшается разочарование в покупке, ведь на руках есть документ, который позволит получить солидную экономию при последующих покупках.

Также приток покупателей способна стимулировать гарантия 100% возврата денег в случае если продукция вдруг не понравится потребителю, в то же время отказ от возврата денег способен подорвать веру в продавца.

Парадокс выбора действует во многих областях человеческой жизни. Если у парня имеется большой выбор красивых поклонниц, то вполне вероятно, что он так и останется холостяком, или выберет ничем не примечательную «серую мышку» из числа затянутых в корсет «училок». То же самое касается голосований. Не имеющий четких политических предпочтений человек, обнаружив перед собой избирательный бюллетень с большим количеством кандидатов и политических партий, вряд ли сделает оптимальный для себя выбор.

Итак, выбор у человека должен иметься, но количество вариантов не должно быть чрезмерным. Как говорят наши соседи-поляки (Калининградская область), видимо, давно подметившие существование парадокса выбора — «цо занадто, то не здрово».

По материалам: zen.yandex.ru
Оставить комментарий

Мы используем файлы cookie. Продолжив использование сайта, вы соглашаетесь с Политикой использования файлов cookie и Политикой конфиденциальности Принимаю

Privacy & Cookies Policy